Descubre cómo y cuánto cobrar

Tu paso a paso para identificar cuánto cobrar sin estrés

 

Cobrar no tiene que ser tan frustrante.

Cuando iniciaste tu marca seguro lo iniciaste tratando de conectar, al final, eso nos ha enseñado las redes sociales. Mientras más conectamos, más clientes podemos generar. Y es una verdad, pero a medias.

Tu capacidad de generar clientes no es directamente proporcional a tu conexión con un montón de personas. Sino a la conexión con las personas correctas, aún cuando solo sean dos. Seguro te preguntas ¿Qué tiene que ver esto con Cobrar? Y la respuesta es:

TODO.

Lo que cobras, está relacionado con tu cliente, con el valor que le puedes aportar y la forma en la que lo aportas. Pero si no sabes identificar a quién aportarás ¿Cómo sabrás cuánto  y cómo cobrar?

Así que mi primera tarea para ti, antes de irte de lleno a los siguientes pasos es IDENTIFICA A QUIÉN QUIERES APOYAR. Y haz que tu conexión se enfoque en eso.

Ahora si, vamos de lleno al punto ¿Cómo y cuánto cobrar? En este artículo te daré tips que me funcionaron y al final te presentaré una herramienta que cree para mi y que hoy, por primera vez comparto contigo. ¡Vamos al mambo!

1. Define cuánto quieres ganar mensual. Si, para saber cuanto cobrar primero debes identificar cuánto quieres ganar mensual. ¿Por qué? Porque esto te apoyará a generar servicio inicialmente que te ayuden a llegar a ese monto y no lanzar productos de 1 dólares solo por lanzarlos.

2. Una vez sabes el cómo, define el servicio. ¿Qué es eso que sabes hacer y cómo puedes hacerlo generando resultados reales a tus clientes? No, no todos los resultados van ligados a GENERAR DINERO. En mi caso, por ejemplo, he pagado para saber como transformar un PDF en POWERPOINT. ¿Ves? En este caso, no estoy hablando de dinero, pero si de un problema real que tenía. Así que define un servicio que TU sepas hacer (no que veas que yo necesite, o que tomaste un curso de eso y ya me enseñes) y defiendo con punto y coma.

Para eso te doy esta guía:

1. Promesa del servicio: ¿Qué es eso que lograré contigo? Hazlo en una sola frase: Tipo de servicio + para quién es + resultado + vía qué

Aquí te comparto el ejemplo de la promesa de servicio de mi programa From Brand to Business

Programa 1:1 para marcas personales que deseen estructurar un negocio que les funcione a través de la creación y optimización de servicios escalables.

2. Problema que resuelves: Aquí especificas el problema que le estas resolviendo a tu cliente en no más de un párrafo.

3. ¿Cómo lo resuelves?: Cita la características del servicio, beneficios y lo que incluye

4. ¿Para quién es esto?: Especifica cual es el blanco de público, qué aplica y que no.

5. Resultado final: Especifica con qué se irá tus clientes. Es decir por ejemplo: Una propuesta de valor definida, el journey de su cliente establecido, herramientas de optimización personalizadas.. ETC.


3. Ahora sí. ESTABLECE EL PRECIO. Ya luego que tienes tu servicio definido es momento de poner el precio. Para esto te tengo 4 técnicas que he utilizado:

1) Cobrar en base a la Competencia. Evalúa lo que está haciendo tu competencia y cuánto poner en base a eso. Esta es la que MENOS recomiendo. Fue con la que empecé así que hablo desde la experiencia pero la cito solo para que sepas porqué NO ahah. Te explico: Tu competencia no eres tú, no lo está resolviendo como tú, porque lo que planteamos y más como marcas personales es nuestra experiencia. Así que no nos sirve de referencia si realmente nos consideramos UNICOS.

¿Cuándo sí utilizarla? Si tu servicio no es único, o si tienes un aliado que da el mismo resultado que tú al mismo nicho. ¿Viste que dije aliado? Si, es porque cuando se trata de marcas personales, creo en la abundancia no en la competencia. Mis "competencias" son mis aliados y crecemos juntos. Pero de eso te hablo en otra ocasión.


2) Cobrar en base al futuro. ¿Cuánto le cuesta tu cliente NO resolverlo? Me explico. Si tu cliente te contrata hoy, ¿Cuánto le estarías ahorrando en el futuro? Y apartar de ahí pones un precio. No es lo mismo venderle a marcas personales que ha instituciones. Si está resolviendo un problema tangible por ejemplo, transformando la comunicación. A una empresa le costará millones si no te contrata. Versus que a ha una marca personal será distinto.

3) Cobrar en base a lo que tu cliente está en disposición de pagar.  Este es más straight forward. Aquí necesitas una comunicación directa con tu cliente.

Para ello, puedes preguntarle directamente a tus primeros clientes cuanto están en disposición de pagar, esto puedes hacerlo luego de presentarles la definición de tu servicio como está más arriba.

Este método es efectivo pero tricky, pues debes estar seguro de que estás hablando con las personas correctas. Y por igual, solo te invito a utilizarlo con tus primeros 3 clientes. Luego de eso, utiliza tu experiencia y aprendizaje para reevaluar el precio.


4) Cobro por porcentaje. Esta es una guía de cuanto cobrar acorde al costo que tiene tu servicio.

Para tus servicios, debes calcular cuánto es el costo por hora, multiplicarlo por las horas que invertirás y luego aplicar un porcentaje de ganancia. Es decir, si mi costo por hora es de 97 dólares.

Esta sería la formula:
(Costo por hora) x (Cantidad de horas) x % de ganancia que quieres.

Por ejemplo:
US$97 x 8horas x 30% de margen de ganancia. Da un total de US$1,000 dólares. Eso valdría mi servicio.

Ya sí, esas son las formas que puedes utilizar para cobrar. Y ahora, te comparto el regalo:

 

Calculadora: Descubre cuánto debes vender en base a lo que quieres ganar

Para saber cuál es tu meta mensual, lo principal es saber CUANTO NECESITAS VENDER, para esto, utilizo esta calculadora que creé a fin de poder identificar cuántos clientes necesito.

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